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销售人员薪酬激励失败原因分析

发布时间:2014-05-20 14:47:37点击数:134319 次来源:中人网

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节节攀升,人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡,一股不满的情绪开始蔓延,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,制定销售人员的薪酬激励方案。

 

这家公司的销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍然沿用以前的销售返点模式,即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法,看似是不偏不向,非常透明,但没能起到应有的激励作用,造成两部门之间的矛盾,于是出现了上面讲到的现象。

 

个人观点:

 

原因分析:

 

1、大型设备销售一般靠团队作战,而是团队共同的结果;小型设备销售一般靠单兵作战;2、大型设备销售数量少,单笔金额大,回款周期长;小型设备销售数量多,单笔金额少,回款周期短;3、大型设备销售一般是做品牌、做规模、占市场、利润低;小型设备销售客户较散,利润相对大型设备要高;4、二种类型销售团队激励模式一样,导致大型设备销售业务员因为回款周期长,短时间内难以收到回款而导致激励很难及时到位;小型设备销售因为相对而言销售金额少,尽管提成及时但提成少,且大型设备销售往往是团队作战的结果,甚至高管出面完成的业绩,让他们感到不公平。

 

解决办法:

 

1、大型设备销售以团队作为激励单元,激励周期可以为半年或一年一次,其提成建议与利润挂钩,确保产品以合理的价格***;2、小型设备销售仍然以个人作为激励单元,激励周期可以按月提成,因单笔销售金额少,客户资金周转相对而言较容易,促使其及时回款,保证公司资金周转,提成也与利润挂钩,防止其光看销售额,降低价格***,扰乱市场;3、新政策出台后,加强与销售人员进行沟通,并对其政策进行详细解读,在一定程度其收入与工作难易程度相匹配;4、薪酬政策出台后,确保其有效周期内不调整,并及时兑现。

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